به محض ایجاد کسب‌وکار جدید، نیازمند معرفی آن به مردم هستیم. تکنیک‌های مختلفی برای بازاریابی وجود دارد که می‌توانیم با استفاده از آن‌ها مشتریان خود را افزایش دهیم و تجربه‌های لذت‌بخشی را در ذهن آن‌ها ثبت کنیم. در این مقاله به بررسی بازاریابی B2C می‌پردازیم. خواندن این مقاله به کسانی که برای مشتریان خود اهمیت ویژه‌ای قائلند توصیه می‌شود.

واژه‌شناسی B2C

بازاریابی B2C مخفف تجارت به مشتری (Business-to-consumer) است و در مورد روابط تجاری مستقیم بین کارآفرینان و اشخاص حقیقی، یعنی مشتریان به کار می‌رود. بیشتر شرکت‌هایی که به صورت مستقیم محصولاتشان را به مشتری‌ها می‌فروشند می‌توانند از بازاریابی B2C استفاده کنند.

تاریخچه‌ی پیدایش بازاریابی B2C

بازاریابی B2C در اواخر دهه‌ی 1990، در جریان پیدایش و همه‌گیر شدن اینترنت شکل گرفت می‌گیرد. در واقع به محض آشنا شدن مردم با فروشگاه‌های آنلاین، احساس نیاز به بازاریابیB2C پدید آمد شکل می‌گیرد و به این وسیله کار خود را شروع کردمی‌کند.

بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی B2C به تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی اطلاق می‌شود که شرکت‌ها در جهت ارتقاء محصولات و خدمات خود به افراد از آن استفاده می‌کنند. این بازاریابی شامل سه مرحله‌ی اساسی است: تولید، تبلیغات و فروش محصولات به مشتری‌ها برای استفاده‌ی روزمره‌ از آن‌ها.

انواع بازاریابی B2C

کاربردهای بازاریابی B2C

بازاریابی B2C کاربردهای متنوعی در کسب‌وکارهای مختلف دارد، به تعدادی از آن‌ها در این بخش اشاره می‌کنیم:

– کمپانی‌های کامپیوتری

– کمپانی‌های تولید نرم‌افزار و بازی

– رستوران‌ها

– صنایع غذایی

– کمپانی‌های خودروسازی

و غیره.

تمامی این کسب‌وکارها، با استفاده از استراتژی‌های B2C، که در بخش‌های بعد به آن‌ها اشاره می‌کنیم، می‌توانند مشتری‌های خود را شناسایی کنند و طبق سلایق و نیازهای آن‌ها محصولات خود را ارائه دهند؛ در نتیجه به موفقیت‌های بزرگی در زمینه‌ی فروش محصولاتشان دست پیدا خواهند کرد.

نحوه‌ی کار بازاریابی B2C

همانطور که گفتیم، بازاریابی B2C‌ به کارگیری انواع روش‌ها و تکنیک‌ها برای افزایش مشارکت‌ مشتریان با خدمات شرکت‌ها و فروش این خدمات به آن‌هاست. برای درک سازوکار این بازاریابی لازم است که ابتدا بازاریابی B2B و تفاوت‌‌های آن با B2C را بشناسید.

(درباره ی این دو مورد توضیح دهید.)برنامه‌‌ی بازاریابی‌ای که مشتریان را هدف قرار می‌دهد و بر اساس نیازها و سلایق آن‌‌ها طرح‌ریزی شده (B2C)، مسلماً با بازاریابی‌ای که برای سایر کسب‌وکارها ایجاد می‌شود (B2B‌) تفاوت دارد.

در بازاریابی B2C ارتباط با مشتریان حرف اول را می‌زند. شما باید از هر ابزاری (کانال‌ها، اپلیکیشن‌ها، وبسایت و غیره) که در اختیار دارید، برای افزایش مشارکت مشتریان خود و جلب نظر آن‌ها استفاده کنید.

تکنیک های بازاریابی B2C

برای موفقیت در بازاریابی ‌B2C، لازم‌ است که در مناسب‌ترین زمان نیازهای مشتری‌‌های خود را بشناسید و آن‌ها را برآورده کنید، به این روش می‌توانید آن‌ها را حفظ کنید. تکنیک‌های زیر را برای موفقیت در این روش به خاطر بسپارید:

– ارسال ایمیل‌های یادآور

شاید از اهمیت ارسال این ایمیل‌ها به مشتری‌های خود غافل باشید، اما تأثیری که این پیام‌ها می‌توانند بر مشتری‌ها بگذارند شما را شگفت‌زده خواهد کرد.

ارسال پیام‌های مهم که در زمان‌های خاصی فرستاده می‌شوند، می‌توانند ارتباط شما را با مشتری‌هایتان حفظ کنند. این پیام‌ها محصولات شما را در ذهن مشتری‌هایتان، آن هم درست در زمانی که آن را فراموش کرده باشند، تداعی می‌کند.

– ایجاد برنامه‌های VIP‌ انحصاری برای مشتریان

یکی از بهترین راه‌ها برای تقویت حس وفاداری مشتریان نسبت به شما و افزایش مشارکت‌ آن‌ها، استفاده از قدرت برنامه‌های VIP‌ است. مشتریانی که عضو برنامه‌های VIP هستند، از مزایا و امکانات ویژه‌ای که در اختیار دارند لذت می‌برند و حتماً در مورد تجربه‌ی منحصر به فردی که در اختیار آن‌ها قرار داده‌اید، با دوستان و همکاران خود صحبت می‌کنند.

– افزایش احتمال به خاطر سپرده شدن خدمات‌تان با هدف‌گیری مجدد (Retargeting)

سایت شما در طول روز ممکن است هزاران بازدید کننده داشته باشد. بازدیدکنندگانی که سایت شما را باز می‌کنند معمولاً بعد از بستن آن، به سمت سایت‌های رقیبانتان می‌روند؛ در چنین شرایطی هدف‌گیری مجدد می‌تواند به شما کمک کند.

تبلیغات CRM می‌توانند به شما کمک کنند تا از امکاناتی که در اختیار دارید برای هدف‌گیری مجدد مشتری‌ها استفاده کنید. با استفاده از تبلیغات هدف‌گیری مجدد بر اساس جستجوهای مشتری‌ها، پاپ‌‌آپ‌هایی برای آن‌ها به نمایش در می‌آید که می‌تواند آن‌ها را دوباره به سمت سایت شما هدایت کند.

مزایا و معایب بازاریابی B2C

مزایا:

– کم‌کردن فاصله‌ی رقابتی

– بازار نامحدود

– هزینه‌های کم‌تر کسب‌وکار

– حذف واسطه‌ها(مشتری‌های شخص ثالث)

– راحت‌تر شدن مدیریت کسب‌وکار

– راحت کردن کار کارمندان

– روابط تجاری کارآمدتر

– اتوماسیون گردش کار

– دسترسی به طیف وسیعی از مخاطبان در جهان

– به راحتی می‌توانید بازدیدکنندگان را به مشتری‌های ثابت خود تبدیل کنید

– سرعت رشد مشاغل کوچک از طریق مدل B2C بسیار سریع‌تر است

معایب

– زنده‌ ماندن در بازار رقابتی در صورت استفاده از بازاریابی B2C نیازمند تلاش بسیار زیادی است.

– وبسایت شما باید بتواند همزمان چندین دستور را انجام بدهد.

– در این بازاریابی رسیدن به مشتری‌هایی که مدام از خدمات شما استفاده می‌کنند کار بسیار سختی است و نیازمند سرمایه‌گذاری بیشتری در بازاریابی آنلاین است.

بازاریابی B2C در ایران

کسب‌وکارهای زیادی در ایران هستند که از استراتژی‌های B2C در بازاریابی‌ خود استفاده می‌کنند. برای مثال می‌توان به کفش تن‌تاک اشاره کرد.

در تبلیغات تلویزیونی این برند، بعد از معرفی کفش و مزایای آن، گوینده از ما می‌خواهد برای تهیه‌ی این کفش آن، به یک سامانه پیامکی، SMS بفرستیم یا از طریق یک آدرس اینترنتی، سفارش خود را ثبت کنیم.

در واقع تن‌تاک با استفاده از تکنولوژی، راهی پیدا کرده است تا واسطه‌های کسب و کار را حذف کند و محصول خود را به طور مستقیم به مصرف‌کننده عرضه کند.

اصول بازاریابی B2C

– استفاده از داده‌ها برای شناسایی مشتریان؛

– برندسازی؛

– اطمینان حاصل کنید که استراتژی‌های اومنی‌چنل‌ها(omnichannel) به خوبی در گوشی‌های موبایل ارائه می‌شوند؛

– اعتماد به بازاریابی هوش مصنوعی برای تقویت استراتژی بازاریابی B2C شما؛

– استفاده از محتواهای آنلاین تولید شده توسط کاربر؛

– پاسخ گویی به انتقادات و شکایت های مشتریان؛

– ایجاد کمپین مشتریان وفادار.

مثال هایی از B2C

– کمپانی واکرز (Walkers)

این کمپانی نمونه‌ی موفقی از B2C‌ مارکتینگ در مشارکت دادن مشتریان است. کمپانی واکرز از طریق صفحه‌ی اینستاگرام خود با تولید محتوای خلاقانه و جذاب، و برگزاری مسابقات، مشارکت مردم را افزایش می‌دهد و باعث می‌شود تجربه‌ی به یادماندنی‌ای با استفاده از این محصول در ذهنشان بماند.

– نوردسترام (Nordstrom) هدف‌گیری مجدد

این کمپانی برای جذب مجدد مشتریان خود و به اصطلاح هدف‌گیری مجدد آن‌ها در بازاریابی ‌‌B2C، ایمیل‌هایی را ارسال می‌کند که در دراز مدت باعث می‌شود که محصولات این کمپانی در ذهنشان ثبت شود و آن را فراموش نکنند.

– سفورا (Sephora) تبدیل مشتریان به سفیران، با استفاده از برنامه‌های ویژه‌ی عضویت

کمپانی سفورا برنامه‌ی برنامه‌ی عضویت ویژه‌ای به نام «بیوتی اینسایدر» برای مشتری‌های دائمی خود دارد. این برنامه بر اساس شایستگی در کنار خرید مشتریان، محصولاتی را رایگان به آن‌ها جایزه می‌دهد. مسلماً این کار لذت خرید را چند برابر می‌کند و باعث می‌شود که مشتری‌ها تجربه‌ی خود را با دیگر افراد نیز به اشتراک بگذارند.

امروزه صنعت بازاریابی از گذشته تاکنون تحولات زیادی پیدا کرده است و به همان میزان توقع مشتریان و مصرف‌کنندگان از شیوه‌ی تبلیغات و بازاریابی نیز دچار تغییر شده است. ما در این مقاله یکی از این بازاریابی‌ها را با نام بازاریابی معکوس به شما معرفی خواهیم کرد.

بازاریابی معکوس که با یا نام انگلیسی آن Reverse Marketing شناخته می‌شود، از دو واژه‌ی معکوس (Reverse) و بازاریابی (Marketing) تشکیل شده است که در ابتدا با نام موضع‌گیری معکوس یا Reverse Positioning نیز شناخته می‌شد.

دلیل نامگذاری آن ممکن است به خاطر معکوس و وارونه عمل کردن تبلیغات یا شعارها در حیطه‌ی بازاریابی باشد. با ما همراه باشید تا در ادامه بیشتر به این موضوع بپردازیم.

بازاریابی معکوس از ابتدا تا الان

در سال 2011 شرکت پاتاگونیا (Patagonia)، تبلیغاتی را منتشر کرد که به مصرف‌کنندگان توصیه می‌شد ژاکت‌های آن‌ها را خریداری نکنند. در سال 2015 نیز شرکت داو (Dove) در طی یک کمپین به جای اینکه خوش‌بو کننده یا شامپوی بدن خود را تبلیغ کند، از زیبایی زنان تجلیل و قدردانی کرد.

تکنیکی که این دو شرکت برای تبلیغات خود استفاده کردند “موضع‌گیری معکوس” یا ” بازاریابی معکوس” نامیده شد. تام فیشبورن، کاریکاتوریست معروف در حوزه‌ی بازاریابی گفته است:

” بهترین بازاریابی، آن است که هیچ شباهتی به بازاریابی نداشته باشد”.

بازاریابی معکوس چیست؟

بازاریابی معکوس در واقع یک استراتژی بازاریابی است که مصرف‌کنندگان را ترغیب می‌کند به جای بازاریاب‌ها و شرکت‌هایی که سعی در فروش محصولات یا خدمات خود دارند، خودشان به دنبال شرکت یا محصول مورد نظر بگردند.

شرکت‌ها این‌کار را با استفاده از روش‌های مختلفی انجام می‎‌دهند که متداول‌ترین آن‌ها ارائه‌ی اطلاعات ارزشمند بدون درخواست خرید به مصرف‌کنندگان است.

کاربردهای بازاریابی معکوس

بازاریابی معکوس به شما کمک می‌کند تا:

_تصویر برند خود را بهبود ببخشید: جلب اعتماد مشتریان با استفاده از پایبندی به اصول اخلاقی، مسئولیت‌های اجتماعی و …

_استراتژی‌های ” بازاریابی اجباری یا سنتی ( coercive) “را کنار بگذارید: بسیاری از شرکت‌ها تلاش خود را بر روی فروش محصولات به مشتریان جدید یا قدیم خود متمرکز می‌کنند؛.

اما در بازاریابی معکوس شرکت‌ها با ارائه‌ی اطلاعات مناسب به مصرف‌کنندگان می‌آموزند که چگونه از محصولاتی که در اختیار دارند بهره ببرند و یا اینکه در انتخاب محصولات جدید به مشتریان کمک می‌کنند.

_”سخت کوشی در فروش” (hard sales) را به طرز چشمگیری کاهش دهید: تکنیک‌های قدیمی و سنتی نظیر سخت کوشی در فروش، جزء بازاریابی‌هایی هستند که برای خرید محصولات بر روی مصرف‌کنندگان فشار می‌آورند.

در بازاریابی معکوس، جذابیت تبلیغات موجب ایجاد ارتباط بین مشتریان و بازاریاب شده و اعتماد آن‌ها را جلب می‌کند.

_با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید: زمانی که مشتری نام تجاری شما یا شرکت‌تان را به عنوان یک برند معتبر به رسمیت بشناسد، تمام تلاش خود را خواهد کرد تاکه محصول شما را با تمام راهنمایی‌ها و توصیه‌هایی که ارائه می‌کنید، خریداری کند. این ارتباط محکم تنها با گذشت زمان و ارائه‌ی خدمات خوب شرکت شما ممکن می‌شود.

نحوه‌ی کار بازاریابی معکوس

بازاریابی معکوس کاملا برخلاف بازاریابی‌های سنتی و اجباری عمل می‌کند. بازاریابی‌های اجباری فروشندگان و صاحبان کسب و کار را وادار می‌کنند برای فروش محصولات یا خدمات خود، به دنبال مصرف‌کنندگان بگردند و پس از یافتن مشتریان، به هر طریقی که شده آن‌ها را برای خرید قانع کنند.

این درحالی است که در بازاریابی معکوس، تنها وظیفه‌ی صاجبان کسب و کار ارائه‌ی اطلاعات مناسب و راهنمایی‌های لازم به مشتریان است تا بتوانند به این طریق اعتماد آن‌ها را به خود جلب کرده و اعتبار به دست بیاورند.

در این نوع بازاریابی مشتریان هستند که باید برای رفع نیاز خود و خرید محصولات و خدمات به دنبال شرکت یا کسب و کار مناسب بگردند.

تکنیک های بازاریابی معکوس

استراتژی بازاریابی معکوس از سه بخش تشکیل می‌شود.، بخش اول اینکه کسب و کار شما باید توسط مشتریان شناخته شود، دوم اینکه آن‌ها نیازهای خود را به شما ارائه ‌دهند و در آخر شما باید اطلاعات و توصیه‌های لازم را در اختیار آن‌ها قرار ‌دهید. در قسمت زیر تکنیک‌های این نوع بازاریابی آورده شده است:

_محصولات و خدمات خود را متناسب با مشتریان ایده‌آل خود تنظیم کنید: یک برنامه‌ی بازاریابی خوب از دیدگاه مشتریان به محصولات خود توجه می‌کند.

_اجازه بگیرید که با آن‌ها در تماس باشید: مشتریان دسترسی فوق‌العاده‌ای به اطلاعات و رسانه‌ها دارند تا بتوانند قیمت‌ها، خدمات شرکت و عملکرد محصولات را با یکدیگر مقایسه کنند. با ارائه‌ی قبولی یا رد پیشنهاد بازاریابی شما، مشتریان احساس احترام و استقلال خاصی خواهند داشت.

_عملکرد خدمات یا محصولات خود را پی‌گیری کنید: ایجاد روابط محکم با مشتریان و پی‌گیری عملکرد محصولات خود، موجب جلب اعتماد آن‌ها و سودآوری بیشتر کسب و کار شما می‌شود.

_با ایجاد روابط معتبرتر، مشتریان دائمی را به خود جلب کنید: با داشتن توجه ویژه به مشتریان و خواسته‌های آن‌ها و همچنین اطلاع‌ رسانی درمورد مزایای محصولات مورد نظر، به مشتریان کمک کنید تا انتخاب بهتری داشته ‌باشند.

_دانش و تعامل مشتریان را بهبود دهید: در ازای اینکه مشتریان اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند، خدماتی همچون ارزش و امتیاز مشتریان را به آن‌ها ارائه دهید.

_شفافیت در انتخاب را نهی نکرده، بلکه تشویق کنید: پیشنهادات شرکت خود را به صورت شفاف ارائه دهید و بگذارید آنچه که بهترین استفاده را برای مشتریان دارد، انتخاب کنند.

برای کمک به شفافیت در انتخاب، شرکت‌ها می‌توانند از ابزارهای مقایسه‌ی آنلاین، تابلوهای انتخابی و توصیه‌های آگاهانه‌ی کارمندان استفاده نمایند.

مزایا و معایب بازاریابی معکوس

مزایای بازاریابی معکوس عبارت‌اند از:

• ارزش و موقعیت تجاری را حفظ می‌کند.

• ارزش مشتریان و صاحبان کسب و کار و سود شرکت را حفظ می‌کند.

• نام و تراز تجاری را توسعه می‌دهد.

معایب بازاریابی معکوس:

• در کسب و کار‌های نوظهور و یا معرفی یک محصول جدید چندان موفق عمل نمی‌کند.

• ممکن است پس از یک شروع موفق با بازخورد انتقادیِ زیادی از طرف مردم رو‌ به‌ رو شود.

بازاریابی معکوس در ایران

امروزه بازاریابی معکوس در کشور ایران نیز پر رنگ‌تر شده است. علاوه بر اینکه مقالات زیادی درمورد این حوزه ترجمه شده و در سایت‌های مختلف قرار گرفته است، در عمل نیز از این نوع بازاریابی استفاده شده است.

به عنوان مثال بانک ملی برای معرفی و تبلیغ اپلیکیشن جدید خود از شعار” در حفظ رمز کارت خود کوشا نباشید” استفاده کرده است. چرا که اپلیکیشن جدید در هر 60 ثانیه یک رمز جدید برای مشتریان ایجاد می‌کند. از نمونه‌های دیگر این بازاریابی در کشور ایران می‌توان به تبلیغ “پیتزای درون‌ بر” پمینا اشاره کرد.

اصول بازاریابی معکوس

1. ارزیابی مخاطبین ایده‌آل خود و آنچه که برای آن‌ها اهمیت دارد؛

2. ارزیابی تصویر کسب و کار خود و چگونگی هم‌تراز کردن اهداف تجاری با مخاطبین؛

3. درک مخاطبین از تعهدات شما نسبت به اصول و ارزش‌ها؛

مثال هایی از بازاریابی معکوس

یکی از مثال‌های بازاریابی معکوس، کمپین “Real beauty ” یا زیبایی طبیعی شرکت داو می‌باشد. این شرکت برخلاف دیگر شرکت‌های رقیب، به جای تمرکز بر روی تبلیغ محصولات خود، به زیبایی واقعی و طبیعی زنان (مشتریان) اشاره کرد و توانست با جلب توجه آن‌ها فروش خود را تا حد قابل ملاحظه‌ای بالا ببرد.

مثال شرکت پاتاگونیا در کمپین “Don’t by this (jacket)” یا این ژاکت را نخرید، یکی دیگر از نمونه‌های این نوع بازاریابی است. این شعار مشتریان را برای خرید معقول و منطقی تشویق کرد و موجب جلب اعتماد مشتریان برای استفاده از محصولات این شرکت شد.

از مثالهای دیگر بازاریابی معکوس می‌توان به کمپین تبلیغاتی شرکت بیمه آویوا (Aviva) نیز اشاره کرد.

آیا تابه‌حال نام بازاریابی سببی را شنیده‌اید؟ با عملکرد آن آشنا هستید؟ مزایا و معایب این بازاریابی کدامند و چه کمکی به حل مشکلات اقتصادی و اجتماعی جهان می‌کند؟ با ما همراه باشید تا پاسخ این پرسش‌ها را در این مقاله دنبال کنیم.

بازاریابی سببی چیست؟

بازاریابی سببی از عبارت انگلیسی Cause Marketing برداشت شده است و با عنوانِ بازاریابی علت‌محور یا Cause-Related Marketing نیز شناخته می‌شود.

نخستین‌بار در سال 1983، اصطلاح «بازاریابی علت‌محور» یا همان بازاریابی سببی نخستین‌بار در سال 1983، توسط یکی از متخصصان امریکایی در «کمپین تعمیر مجسمه آزادی» به کار برده شد. هرچند برخی منابع، شکل‌گیری این نوع بازاریابی را به دهه 60 یا 70 میلادی نسبت می‌دهند.

در بازاریابی سببی، یک کسب‌وکار از امری خیرخواهانه با موضوعی اجتماعی پشتیبانی می‌کند تا علاوه بر به‌دست‌آوردن سود، سهمی در ایجاد جامعه‌ای بهتر داشته باشد؛ از جمله می‌توان به جمع‌آوری پول برای مبارزه با سرطان یا کمک‌های مالی به بانک غذا و اهدای هدایا برای حمایت از خیریه‌ها اشاره کرد.

بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت اد رابین (AdRobin) بر این باور است که حتی به عنوان یک کسب‌وکار کوچک نیز باید تأثیر مثبت خود را به جهانیان نشان دهید.

انواع و کاربردهای بازاریابی سببی

با استفاده از در این سبک، بازاریابان این امکان را دارند که می‌توانند هم از فروش محصولات‌شان خود بهره برده ببرند و هم مسئولیت‎‌های اجتماعی‌شان خود را در قبال جامعه به انجام برساننددهند. امروزه، کمپین‌های بازاریابی سببی، دامنه گسترده‌ای از شرکت‌ها و سازمان‌های محلی و کوچک و بزرگ را پوشش می‌دهندشامل می‌شوند.

که از نمونه‌های رایج این نوع بازاریابی آن می‌توان به برنامه‌های اطلاع اطلاع‌رسانی عمومی دربارۀ مورد سرطان سینه، یا رضایتِ مجوز مارک‌های تجاری مؤسسات مؤسسه‌های خیریه برای در استفاده از برندهای تجاری‌شان در فروش و درخواست کمک‌های مالی اشاره کرد.

نحوه کار بازاریابی سببی چگونه کار می‌کند؟

در این نوع بازاریابی، از انگیزه‌های نوع‌دوستانه و انسانی مشتریان و کسب‌و‌کارها برای اهداف بازاریابی استفاده می‌شود. تیم بازاریابی سببی می‌تواند با درگیر کردنِ مصرف‌کنندگان از طریق تعامل با شرکت، تیم بازاریابی سببی می‌تواند کار خود را آغاز نمایدکند.

بازاریابانِ با استعداد قادر خواهند بود می‌توانند بدون ارائه صرفِ بودجه هزینه غیرضروری برای بازاریابی سببی، بر روی احساسات و انگیزه‌های نوع نوع‌دوستانهۀ مشتریان فشار آورده تأثیر بگذارند و بودجه لازم برای بازاریابی سببی را تأمین کنند.

تکنیک‌های بازاریابی سببی

1. “«حامی مفتخر” » (Proud Supporter):

ساده‌ترین راه برای ورود به یک کمپین بازاریابی سببی، کسب عنوان “«حامی مفتخر” » برای سازمانِ «دیدگاه جهانی» (World Vision) می‌باشداست. شما می‌توانید با ارائه هر گونه کمک مالی در این رابطه، عنوان حامی مفتخر را از آنِ خود کنید کرده و بدین‌ترتیب، طریق توجه مشتریان و حامیان بیشتری افزون‌تری را به خود جلب نماییدکنید.

2. جذب کمک‌های مالی با خرید:

با اختصاص اختصاص‌دادن درصد یا مبلغی از فروش کالاها و خدمات خود برای حمایت از کودکان و خانواده‌های نیازمند، علاوه بر کمکی که به دیگران می‌کنید، مشتریان زیادی را نیز به دست می‌آوردیدخواهید آورد.

3. اهدای کمک‌های مالی با بازخرید کوپن:

با استفاده از این روش شما می‌توانید به مشتریان خود کوپن پیشنهاد دهید و هنگامی که پس از بازخرید شد، مبلغ آن را به سازمان «دیدگاه جهانی» World Vision اهدا کنید. این کار موجب جذب مشتریان جدید و دائمی می‌شود.

4. رویکرد تشویق دوگانه:

پیشنهاددر این روش می‌توانید ارائه پاداش برای به مشتریانی که با سازمان World Visionدیدگاه جهانی یا حمایت از کودکان همکاری داشته‌اند، پاداش دهید.

5. فعالیت مشتری: این روش شامل

حمایت شما از مشتریانی می‌شود که در بازاریابی سببی فعالیت‌هایی نظیر مانندِ اهدای محصولات و یا میزبانی رویدادهای جمع‌آوری کمک‌های مالی را برای سازمان World Vision دیدگاه جهانی را انجام می‌دهند.

6. درایوهای بسته‌های ضمانت مشتریان:

دیرایوهای بسته‌های ضمانت مشتریان می‌توانند در حین کمک به کودکان و خانواده‌ها و از از‌بین ‌بردن چرخه فقر، روابط شما را با و مشتریان‌تان را نیز بهبود ببخشند.

7. روش یکی بخر، یکی هدیه بده (BOGO):

با این روش شما در ازای خرید یکی از محصولات‌تان خود، یکی دیگر را به افراد نیازمند اهدا خواهید کرد. این کار علاوه بر جنبه تشویقی، که دارد موجب جلب اعتماد مشتریان و بالا بالا‌رفتن فروش شما می‌شود.

8. کمک مالی غیرمستقیم مشتری:

با این اقدام، در واقع این کار قدرت مسئولیت اجتماعی شرکت (CSR) را در اختیار مشتریان قرار می‌دهید. شما باید لیستی فهرستی از سازمان‌های خیریه‌‌های خیریه مورد نظر مدنظرتان خود مثل Word Vision دیدگاه جهانی را به آنها در اختیار مشتریان بگذارید ارائه دهید تا خودشان مشتریان تصمیم بگیرند که چگونه کمک مالی شما بین میان سازمان‌های خیریه‌ای توزیع شود.

مزایای بازاریابی سببی

– ایجاد یک جامعه بهتر

– هزینه کمتر

– افزایش توانایی ارتقاء ارتقای هدف شرکت یا سازمان

– افزایش توانایی دست‌یابی به حامیان و مشتریان بیشتر

– روابط عمومی مثبت

– بهبود روابط با مشتریان

– فرصت‌های بازاریابی بیشتر

– کسب درآمد بیشتر

معایب بازاریابی سببی

– عدم بی‌اعتمادی مشتریان به خاطر دلیل گُم‌نام ‌بودنِ برند تجاری

– تأثیرگذاری هزینه هزینۀ اولیه و کمک‌های مالی در نهایت بر سودآوری سازمان تأثیر می‌گذارند.

– در زمان رکود اقتصادی که میزان درآمدها پایین است، ممکن است شاید مشتریان تممایلی به پرداخت وجهی برای کمک‌های مالی نداشته نباشند.

بازاریابی سببی در ایران

از نمونه‌های خوب استفاده از بازاریابی سببی در کشورمان ایران می‌توانیم به حمایت برند بایودنت از خدمات دندانپزشکی رایگان به کودکان مناطق محروم اشاره کنیمکرد. نمونه نمونه دیگر آن، “«کمپین به رنگ مهربانی” » برند دیجی دیجی‌کالا است که با شعار «کار خیر به شرط خرید» راه‌اندازی شد.

اصول موفقیت در بازاریابی سببی موفق

1. دلیلی و علتی را پیدا کنید بیابید که با فرهنگ و ارزش‌های شرکت شما همخوانی داشته باشد.

2. دستاورد یا هدف کمپین بازاریابی سببی‌تان را به صورت کاملا روشنواضح و واضح آشکار نتیجه یا هدف کمپین بازاریابی سببی خود را بیان کنید.

3. انتخاب مشکلات و معذل‌های معضل‌های محلی، بیشتر از تمرکز روی مشکلات ملی موجب موفقیت کمپین می‌شوند.

4. در مورد علت مورد نظر دلیل کارتان اطلاعات مناسبی را برای در اختیار مصرف‌کنندگان ارائه قرار دهید.(مثلا از طریق وب‌سایت شرکت).

5. با تمام سرمایه‌گذاران و کارفرمایان تعامل داشته باشید.

6. در آخر انتها اینکه، این‌که، مثبت ‌اندیش باشید و روی نتایج تمرکز کنید.

مثال‌هایی نمونه‌هایی از بازاریابی سببی

شرکت ماریوت و مارس دیمز

بازاریابی سببی، حوزه‌ای حوزۀ نسبتا به‌نسبه نوینی جدید در عرصه بازاریابی به شمار می‌رود است که در سال 1976 از طریق با همکاری میان شرکت‌های ماریوت و مارس دیمز معرفی شد.

این دو شرکت برای ترویج مجموعه سرگرمی‌های خانوادگی ماریوت در سانتا کلارای کالیفرنیا همکاری کردند. و همچنین توانستند بودجه بودجۀ قابل قابل‌توجهی را برای پروژه حمایتی شرکت مارس دیمز (برای با هدفِ جلوگیری از تولد نوزدان ناقص) جمع جمع‌آوری کنند.

شرکت نایک (Nik)

نایک در واقع یک برند معروفی است که نمونه‌ی نمونۀ قابل قابل‌توجهی از کمپین‌های بازاریابی سببی را ارائه می‌دهد. برای مثال، نایک این شرکت تبلیغات خود را با حمایت از زنان در عرصه ورزش آغاز نمودکرد. چه کسی کسی نیست که تاکنون درمورد دربارۀ کمپین تبلیغاتی نایک با نقش نقش‌آفرینی «کلین کپرنیک» بازیگر سابق NFL نشنیده است؟ باشد.

شعار این تبلیغ این استبود: ” «به یک چیز باور داشته باشید، حتی اگر به قیمت قربانی قربانی‌کردن همه چیز باشد.”».

سازمان حقوق بشر

مثال بعدی شرکت‌هایی است که از حقوق LGBTQ (دگرباشان جنسی) حمایت می‌کنند. در حقیقت، سازمان حقوق بشر رتبه‌ای را با عنوانِ «شاخص برابری شرکت‌ها» را برای شرکت‌های بزرگی که از این امر حمایت می‌کنند، قرار اختصاص می‌دهد.

شرکت داو (Dove)

شرکت و برند Dove نیز چندین کمپین بازاریابی سببی را رهبری می‌کند. برای مثال کمپین #ShowUs (خیلی از زن‌ها شبیه من هستند) که برای حمایت از زنان (خیلی از زن‌ها شبیه من هستند) تشکیل شده است، تحت زیر نظارت این شرکت می‌باشدقرار دارد.

چندین دهه است که اکثر تئوری‌های بازاریابی به دنبال راه‌کارهایی برای ترغیب مصرف‌کنندگان به خرید محصولات هستند. این موضوع در جوامع مدرن پیچیدگی و اهمیت بیشتری دارد زیرا مصرف‌کنندگان نسبت‌ به انتخاب‌های خود به ویژه در بازارهای گسترده، هوشمندانه‌تر عمل می‌کنند.

یکی از ایده‌های معاصر در زمینه بازاریابی، بازاریابی عصبی یا neuromarketing است که از پیشرفت تحقیقات علوم عصبی سرچشمه گرفته است. در ادامه با بازاریابی عصبی و نحوه عملکرد آن بیشتر آشنا می‌شویم.

تاریخچه بازاریابی عصبی و نحوه به وجود آمدن آن

تصمیم‌گیری یک فرایند ساده و منطقی نیست،بلکه بسیاری از جنبه‌های عاطفی که مربوط به آموزش، فرهنگ، تجربیات گذشته و خاطرات زندگی ما می‌شوند، در تصمیماتی که می‌گیریم تاثیر می‌گذارند.

صنعت تبلیغات و مشاغل رسانه‌ای به خوبی از این امر آگاهی دارندو زمان زیادی را برای تحقیق در این زمینه‌ و توسعه استراتژی‌های بازاریابی خود اختصاص می‌دهند.

در سال 2002، مؤسسه علوم اندیشه برایت‌هاوس (Brighthouse Institute for Thought Sciences) برای تحقیقات بیشتر درمورد بازاریابی عصبی تاسیس شد. این مؤسسه با دانشگاه اموری (Emory)، یکی از شناخته‌‌شده‌ترین دانشگاه‌های آمریکایی واقع در آتلانتا در ارتباط بود.

در اکتبر 2002، پروفسور آل اسمیت (Ale Smits) از دانشگاه Erasmus University of Rotterdam اصطلاح ” بازاریابی عصبی” را به جهانیان معرفی کرد. امروزه بسیاری از دانشگاه‌ها دارای بخش‌های ویژه‌ای برای مبحث بازاریابی عصبی هستند تا دانشجویان بتوانند در این زمینه خلاقانه تحقیق کنند.

بازاریابی عصبی دقیقا چیست؟

بازاریابی عصبی، حوزه جدیدی از بازاریابی است که از فناوری‌های پزشکی همچون تصویرسازی تشدید مغناطیسی کارکردی یا FMRI برای مطالعه پاسخ مغز به محرک‌های بازاریابی استفاده می‌کند.

محققان برای اندازه‌گیری تغییراتی که در فعالیت بخش‌هایی از مغز به وجود می‌آیند و همچنین درک چرایی انتخاب مصرف‌کنندگان از FMRI استفاده می‌کنند.

در واقع تحلیل‌گران بازاریابی برای اندازه‌گیری بهتر ترجیحات مصرف‌کنندگان از بازاریابی عصبی بهره می‌برند. این دانش به بازاریابان کمک می‌کند تا محصولات و خدماتی را طراحی و ارائه کنند که بیشترین تاثیرگذاری را روی مصرف‌کنندگان داشته باشند.

نحوه کار بازاریابی عصبی

این نوع بازاریابی سعی دارد تا با اندازه‌گیری سیگنال‌های فیزیولوژیکی و عصبی انسان، به انگیزه‌های درونی و تصمیمات مشتریان دست یافته و از این طریق بتواند به توسعه محصول، اطلاع‌رسانی درمورد تحقیقات خلاق، قیمت‌گذاری و سایر زمینه‌های بازاریابی کمک کند.

اسکن مغزی که وظیفه اندازه‎‌گیری فعالیت عصبی فرد را بر عهده دارد و ردیابی فیزیولوژیکی که حرکات چشم و سایر پروکسی‌ها را بررسی می‌کند، دو مورد از رایج‌ترین روش‌های این بازاریابی هستند. در قسمت زیر چند مورد از کاربردهای بازاریابی عصبی آورده شده است.

1. اثربخشی تبلیغات: اکثر تبلیغات و بازاریابی‌ها همانند آنهایی که در رسانه‌های اجتماعی مشاهده ‌می‌کنیم از طریق روش‌های ناخودآگاه، ما را تحت تاثیر قرار می‌دهند، بازاریابی عصبی می‌تواند به خوبی این موضوع را اثبات کند.

2. تصمیم‌گیری خریدار: بازاریابی عصبی به راحتی نشان می‌دهد که چگونه محیط‌های آفلاین و فروشگاه‌های آنلاین بر نحوه تصمیم‌گیری خریداران تاثیر می‌گذارند.

3. برندسازی: برند درواقع همان ایده یک شرکت است که در ذهن افراد شکل می‌گیرد. این ایده منحصربه‌فرد، با ارتباطاتی که ایجاد می‌کند قدرت خود را به دست می‌آورد. یکی از کاربردهای بازاریابی عصبی ارائه روش‌های برندسازی مؤسسات تجاری است.

4. طراحی محصول و نوآوری: یکی دیگر از کاربردهای این بازاریابی، کمک به طراحی محصولات و نوآوری‌ها است. بازاریابی عصبی واکنش مصرف‌کنندگان را نسبت به طرحهای مختلف بسته‌بندی و محصولات جدید ارزیابی می‌کند، چرا که این واکنش‌ها عمدتا احساسی و به صورت ناخودآگاه هستند.

5. تجربه‌های آنلاین: سیستم عامل‌های آنلاین چالش‎‌های جدیدی را برای مغز ما ایجاد می‌کنند. علم مغز کمک می‌کند که بدون انجام فعالیت‌های آنلاین روزانه ، تاثیر آنها را بر ذهن خود مشاهده کنیم.

تکنیک‌های بازاریابی عصبی

امروزه تکنیک‌های فراوانی وجود دارند که می‌توانند در بازاریابی عصبی استفاده شوند. افراد می‌توانند باتوجه به شغل خود و یا اهدافی که به دنبال آن هستند از این تکنیک‌های بازاریابی عصبی استفاده کنند.

برای اهداف عملی، فناوری‌هایی نظیر EEG (فعالیت مغزی)، حسگرهای زیستی (GSR_ واکنش‌های پوستی و BVP_ ضربان قلب)، ردیابی حرکات چشمی و آزمایش‌های پاسخ ضمنی، بیشتر در بازاریابی عصبی به کار می‌روند.

این فناوری‌ها امکان دست‌یابی به طیف گسترده‌ای از ارزیابی‌ها را فراهم می‌کنند. سایر فن‌ وری‌های تصویربرداری از مغز مانند FMRI, MEG, SST, PET به خاطر قیمت بالایی که دارند معمولا در بازاریابی عصبی کمتر استفاده می‌شوند.

چهره‌خوانی و حقه‌های مغزی نیز جزء تکنیک‌های روانشناسانه بازاریابی عصبی هستند که با کمک آنها و بدون نفوذ به ذهن و مغز، می‌توانید به امیال و احساسات درونی مشتریان پی ببرید.

بررسی مغز در بازاریابی عصبی

دو مورد از ابزارهایی که برای اسکن مغزی استفاده می‌شوند FMRI و EEG هستند. FMRI از میدان‌های مغناطیسی قوی برای ردیابی تغییرات جریان خون در مغز بهره می‌برد. اما EEG که با نام الکتروگرافی نیز شناخته می‌شود، فعالیت سلول‌های مغزی را با استفاده از سنسورهایی که روی پوست سر شخص قرار می‌گیرندبررسی می‌کند.

این کار می‌تواند در کسری از ثانیه تغییرات را ردیابی کند اما نمی‌تواند به طور دقیق نشان دهد که این فعالیت در چه قسمت از مغز یا در چه عمقی انجام شده است.

مزایا و معایب بازاریابی عصبی

بزر‌گ‌ترین مزیت بازاریابی عصبی این است که می‌تواند شکاف‌ها و کمبودهای بازاریابی سنتی را از بین ببرد. زیرا این نوع بازاریابی بینشی را اختیار شما قرار می‌دهد که در موقعیت‌های متفاوت، ترجیحات مصرف‌کنندگان را قبل از اقدام به خرید بدانید. از مزیت‌های دیگر آن می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

– برای گزارش دادن احساسات مصرف‌کنندگان بسیار دقیق و هوشمندانه عمل می‌کند.

– توانایی مرتبط کردن واکنش‌های فیزیولوژیکی را با قسمت‌های خاصی از یک آگهی یا پیام دارد.

– توانایی ارائه تمایلات و پاسخ‌های درونی و ناخودآگاه افراد را دارد.

– درصد ریسک‌پذیری آن بسیار پایین است.

معایب بازاریابی عصبی

با این‌حال، باید توجه داشته باشید که تنوع در نحوه پردازش اطلاعات افراد و محدودیت‌های آزمایش، موجب می‌شود که نتایج قطعی سخت‌تر به دست آید. در قسمت زیر چند مورد از معایب این بازاریابی آورده شده است:

– هزینه ‌بالای انجام تحقیقات بازاریابی عصبی به این معنا است که شرکت‌ها مجبورند از نمونه‌هایی با مقیاس کوچک‌تر استفاده کنند و این کار ممکن است نتایج یک طرفانه‌ای به وجود آورد.

– از آنجایی که علوم مغزی هنوز هم درحال تحول‌ هستند، بنابراین روش مطمئنی برای ارتباط محرک‌های بازاریابی با احساسات ناشی از آن وجود ندارد.

– واکنش‌هایی که در یک آزمایشگاه تحقیقاتی مشاهده‎ می‌شود ممکن است با آنچه که در محیط واقعی خرید ایجاد می‌شود، متفاوت باشد.

– برای انجام بازاریابی عصبی و دستیابی به نتایج آن زمان زیادی صرف می‌شود.